当前位置:主页 > 就业专栏 >

韦德娱乐官网世界高铁网陈忠林:B2B管理的三个

  韦德国际2017年4月15-16日,由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大商品电商峰会在隆重举行,上千名行业精英参与此次盛会,世界高铁网CEO陈忠林出席大会并作了主题发言,以下是实录。全文5915字,阅读时间约11分钟。

  各位嘉宾大家好!今天我讲这个主题,主要是讲给“三无三有”的创业者听的。什么叫三无?就是没有钱,没有人,没有资源。什么叫三有?就是有自己,有梦想,有情怀。

  世界高铁是专注于轨道交通和工程建筑领域的一家B2B的电商,我们成立了两年,我们基本最快花了30分钟就完成融资,在五天之内完成全部打款。回过来讲,这么努力做,能不成功吗?所以说我为什么把B2B管理的三大核心来跟大家分享,因为昨天包括今天的所有嘉宾都在讲一个:成功的经验,但我觉得,我需要跟大家分享一个是我失败的经验或者我走过的坑、我存在的一些问题。

  我从2月份开始不断地在负款。我到底哪儿出了问题,上一家公司发展的瓶颈在哪里?其实最大瓶颈在里面,就是CEO的认知能力、CEO的行业判断能力,这些严重地制约着它的发展。所以说你作为CEO,你假如不能提升自己,不能升级,我估计你这个企业基本又要完蛋了。

  而我在这个过程中又犯了什么错呢?我认为是犯了一个目标管理的错,具体来说是三个关系:第一个是复杂与紧张的关系,第二个是多与少的关系,第三个是快与慢的关系。我往往犯的,估计也是在座创业者将会犯的。

  大家都是三无,我们不是央企、我们不是大佬,我们没有满满的钱、没有满满的资源,所以说你已经是三无了,无钱、无人、无资源,你还使劲地要把复杂的做,一上来就要做成一个产业链的领军人物、做一个产业链的平台,这些我认为一定是错误的。复杂这个问题我就犯了,犯得很严重,所以说让我回头来看,我跟这个平台都是成长了的,应该是浪费了9个月的事情,不到24个月那么久。

  虽然到目前为止,我们仍然认为对得起投资人给我们的估值,但是我仍然觉得自己选择了复杂,没有选择机会。互联网产品一定要健康,一定要积极,一定要用某一个简单的点去打动你的用户,一定要清楚你的用武之身。这样你都不懂,那就完了。

  第二个是多与少。我们很多东西,总在行动、总在选择,在多与少的时候、复杂的时候。多与少的时候一定要多得住,只要快行不行?不行。但是快,一边是正确的目标管理,你的队伍能跟上你这个CEO的速度,你的队伍要非常清晰地知道你要完成什么、力气要完成到什么度,否则你的团队执行力一定不行。

  所以说,我说这些不是给大佬分享的,大佬这些做得比我强得多,然后往下走的话,我主要是会强调目标,给大家分享怎么制定目标。

  因为我认为从3月开始,基本公司的所有事物都没在,我就在此深刻思考着,我认为那个是值得给大家进行分享的——管理的三个核心:目标、径和资源。

  第一个点,实际上我在这个过程中,只要我不断地在用战略性的勤奋来我的深度思考和我在这家公司的战略布局。战略不是越大越好、越牛也好,所谓的战略一定要去实施、一定是可以完成的。

  战略的略是什么?是忽略,把不重要、根本不在意的东西忽略掉,把最精华的东西保留。所以说我现在在我们公司经常会做一个:第一,无论给我推20个产品、20个功能,我会告诉你,选出3个功能,其他不要;压力测试,每个部门来了,说要招20人,不行,保留三人,保留是你们。只有这种,甚至有的时候就一个人,除了你这个主管以外还是一个人,显然你留下5个人的时候,效率比20个人要强。

  第二,互联网产品的管理,实际上本身需要我们不断地去梳理目标。互联网的管理实际上是一个目标管理,我们传统行业是执行官,这有根本性的区别。

  目标管理之所以是目标管理,因为我们是面对一个创新的、一个不可及的、一个在变化的目标,所以我们需要有不同的思维、需要有不同的,来不断地打造自己。

  而传统行业,无论是我们的生产线,无论我们铁调度,或者我们宝钢的生产线,实际上很多已经定型了,所以定型的时候更多是一个执行的问题。所以说你在互联网用执行来管理,那我认为一定是错的。

  第三,我认为管理的本质应该是树立一个目标,树立一个精准的目标,让这个目标带着所有的员工和组织架构往前走,而不是构建一个四平八稳的主题,让所有的业务结构井井有条。我在我们世界高铁网是怎么做的呢?

  我会有一个业务的成熟度和模块的成熟度,当然模块和业务成熟度不是由我来评价的,是由我们的用户的行为分析来评价的,就是在业务达到一定成熟度的时候,我们自动地往上一级进行流转,不断地扭转到90%成熟度的业务。我们配的人也是以执行和来自传统行业的为主.

  关于目标,第一,我们思考什么问题;第二,什么叫好目标;第三,我会分解一些案例,包括我们已经提了,包括快塑网,甚至我觉得刚才听完铜道的欧阳总的介绍,实际上欧阳总整个从2011年到现在的发展,仍然是有一个好目标,就是要找到第一个点,由第一个点成功地带动了第二个点、第三个点来发展。

  第一个点是电商,从支线马上转到电商,在电商里面引申出供应链服务,在供应链里面好像还没解,所以要物联仓。只是这个要根据电子商的目标隐身处理,反过来说物联仓可以做到什么?一旦做完以后,实际上,我认为它比铜道的电商还有价值,因为在多年前都是数百亿地往里面砸的仓单所抵押的钱,所以说它的价值,甚至我们现在讲的所有4S店的那个汽车仓单抵押,所有煤炭的,多了去了,所以说以铜道现在的市场,这个环节要做成。

  在这个协作的环节,我觉得应该思考几个问题。首先,思考你擅长什么,你对哪一个点的认知度是最深的?另外,从传统的角度上,我认为从分销的角度来切的话,想象空间是长大的,因为我把前一百位的成功B2B企业分析了一下,一半以上是做分销。

  第二,我们到底是做SaaS服务还是做交易服务。我认为SaaS服务明显很大,当时上规模很难,交易服务很容易上规模,就看你是什么样的选择,但无论是SaaS还是交易服务,产业平台。

  第三是做撮合还是做自营。找钢是从撮合来切入,铜道是从资源来切入,快塑网是从自营来切入,每个人都会有自己重点的某一点来切入的。这样我觉得不重要,但是可以切分,就是你想给广大的市场提供更多的服务,你就做撮合。因为撮合是一个资源的整合过程,它会打破时间、空间和资源的很多条件。所以你想做多的服务,就做撮合;你想做好的服务,就做自营。

  第六是平台性的商业模式的两个基础规律,一个是数字资产规律。我认为你想做平台、想做一个成功的平台,和未来能活下来或者能留存下来,一定要懂得这两个效应。第一,数字化能做的是什么?数字化可以使你的经济成本无限贴近于零,这叫数字化资产的力量。

  网络效应是可以做什么的?是可以让你的边际收益无穷地提升。当两条线永远不能相交的时候,你的机会来了,你的平台价值来了,所以说未来的竞争是数字化的竞争,是网络效应的竞争,就看你连接了多少家企业,你在这些企业的活跃度是怎样的,这些企业在这个生态里面的活跃度是多少。

  第七是平台覆盖率的效应。我们现在有设计平台、分销平台、制造平台,包括钢铁行业有钢厂,就是钢铁企业出来做的电商平台,有贸易商转型做的,还是第三方的。大家会讨论,到底哪个平台更有价值,包括刚才(欧冶云商李禺)李总讲的一共有500多个,有100多个有价值,但谁会留下来?

  我认为最终还是谁能跟智能制造、工业 4.0 结合得最好的、又基于互联网生态体系的那一家平台能活下来,当然不这家平台是从哪个维度切进来的。

  简单地说出来,连白纸都没听懂,这样才能你的员工、中层干部全部听得懂,可以极大地降低你的沟通成本。实际上找到这个点,我认为常非常难的,尤其在公司层面,要找到几个重点,重要的简单的目标点比想象中的要困难得多。

  实际上我们很多创业者始终都没有知道自己在目标管理犯了一个重要的错误,因为你目标管理,你都没有定下目标来,你怎么打这个仗。我碗都没倒,我指东北,你往西南,我往东走,你往西走,你怎么把团队带出来?

  所以,实际上在找目标里面,还是刚才我讲的,找到第一个点非常重要,因为第一个点突破了,实际上第二个点、第三个点是会在第一个点和第二点的契合和引导下出来的,就像我讲的铜道,包括我待会会讲的快塑汇,包括我会讲快塑网。快塑网的刘总、刘董事长也干了将近20年的化工厂,那他为什么要从进口的橡塑来切入,一定有他的道理。因为橡塑本身80%的生产能力是在海外,而80%的消费能力和消耗能力是在国内,天然有一个漏洞。全世界60%的橡塑产能流到中国,而他又是从出来的,深深懂得进口的所有业务和风险的所有识别,所以说他把快塑网的第一个点深深地、牢牢地定到了橡塑、定到了进口、定到了自营,以四个属性聚焦到某个领域。

  简单的目标不一定是聚焦的,可以是分散的。而在分散过程中,以你的作战力,你一个创业公司就得20人、30人或者100人,你凭什么打人家1000人的传统企业去?实际上,一个创业公司无论是30还是100人,你只能打一点,只有在某一个点打透了、打通了,你才可能跟大佬有竞争的机会。所以说必须聚焦,因为目标不聚焦,你的径和资源是无法进行聚焦的。所有的聚焦全部是这个原因。

  所以,我觉得在创业的时候肯定会设立一些目标。待会我会讲易酒批。像快塑网、铜道等,已经是B2B很成功的企业,我把他们多年的所有商业资料全部翻出来看了下,并且有的看了快十多遍,我认为有价值的东西我会无数次看,30遍甚至100遍。而易酒批是做快消品的,快消品必须收到酒,不能什么都做,你要做饮料,做咖啡,做所有的东西,那就完了。收到酒以后发现不行,并且收到一百块钱以上的高档酒。为什么要收到一百块钱的高档酒,是因为物流成本的分摊问题。当然收到一百块钱以上就到这个点了吗?没有,这是玩笑话。因为在高端酒里面有两类属性,一个叫调整相关性。举几个例子,茅台、五粮液这种强关联的,人家品牌对渠道的管控能力极强,你在里面是不敢随便降价,降价就把火断了,你就完蛋了。而你假如要做一个高端酒的批发,你只要不切他的品牌、强品牌,你是根本做不起来的,那怎么办?就我刚才已经给你们讲了,一个易酒批百八十号人,已经切到了安徽,从安徽切到合肥,又接到了快消领域切到酒,把所有东西扔掉,从高档酒切到了强关联的品牌。生长还有四个环节,然后我会告诉大家,好目标必须为用户创造价值,因为目标你不会为用户创造价值肯定是没用的。

  这是我刚才讲的快塑网,它为什么要聚焦到到橡塑进口去中间化。那橡塑的环节是管理生产企业、进口商、一级批发商、二级批发商和生产企业,是5到6个环节。第一,刘总他们对这个进口业务很熟悉;第二,对这个漏斗很清楚;第三他有零星的客户,所以可以做自营。然后做完事以后,为什么它玩那个撮合切,是因为它客户提出来,它的资金链有限度。当然在这个过程仍然犯错误,犯什么错误呢?所以说,当你把所有创业者和成功创业者的平台的所有问题发出来的时候,你们不能去说:哎呀,我如何如何沉痛。那我去找,他2016年挣了一个亿,2015年还赔了人家六个亿。2015年的钢材市场这么想:2016年这么少,势头逐步都会愿意挣钱。所以说,快塑网也是一样的,虽然他把一级经销商给干倒,他去中间化去狠了,他把这个产业链简单化了,但他还是赔钱了。

  所以说当你盲目自信的时候,你会发现错误就来了。为什么会出现这个错误呢?因为一级经销商,包括刚才的经销商在里面存在的价值,不是加价的那个点价值,他本身也跟所有的钢材或者橡塑的进口商、生产企业做了一个物联的库存的作用,做了一个金融的风险对冲作用,还做了资金的定制作用。

  不要单纯地想,这个饼来了,我可以省五块钱、十块钱,你不知家挣这五块钱、十块钱有承担风险,人家是有那个资源点的。所以说快塑网没有想到的时候,它把一级经销商拿掉的时候,实际上他卖了数十吨、数十万吨橡塑原材料出去的时候,我们就发现,期货市场半个小时就几十块钱差价就出去了,那是上百万的损失。

  第二:径。为什么我们要分解目标,分解目标起到什么作用?有了目标就行了吧?不行,一定要分解。你不分解,你的目标基本是完成了,当然不能说百分之百,百分之九十五完成了。

  为什么分解目标?第一,重新梳理整个全过程。你的目标,你有多少资源,你的工作量靠不靠谱,你需要什么样的人,需要做哪些事情,你梳理完以后会发现:噢,目标定高了,目标变大了。就刚才讲的,我们的复杂了,我们要得多了,我们让这个队伍做得快了,所以说什么都做不好了,所以这些问题就出来了。但仔细想,想完以后,我认为一定要匹配你手中的资源,把这个目标进行优化。

  第二,分解目标实际上是清晰分工的一个过程。假如你不能把目标层层剥出来,不能清晰地分解出来,你就麻烦了,因为你没法知道你怎么去分工,你的产品是干什么的、又不干什么,你的金融部干什么,你各个部门干什么,以及或者你要构建一个新的技术架构和组织机构都是有可能的。

  所以,清晰分工的过程要让每一个团队的每一个人都非常清楚地知道自己要干什么,每天要干到什么程度,为什么要这么干,然后被期望达到什么样的结果,这是很重要的,并且为了完成某件事,你必须知道每个人相应的一些、责任、基本判断的逻辑都是什么。而这个清晰分工的过程中,还要做到,一个队伍非常清楚地知道他要干什么的时候,他的执行力一定是到位,同样一拨人、同样的一支队伍,他要能认可你的这个目标,他会迸发出更大的球。

  第三,分解目标是生活总结的一个依据。我们要把所有的大目标包成小目标,如快塑网,实际上一开始做的只是一个资源,资源的进出口还是橡塑这个点,所以说它的整个综合服务平台是某个点破解出来的,一定不要想着创业就干这么大的一个买卖,不可能的,全都不用想。假如你是对这个目标,那么你失败的概率百分之百。

  刚才讲了一下易酒批的模式,实际上他把大B给定完以后,人才出现问题,一开始还在大力地把所有经销商通过App进行直供。直供完以后才发现不行,这个SaaS的回、App的回降了,为什么呢?人家零售商、终端商就直接打电话了,后来他一看不行,再转那个跟大商合作,免费给股票成立合作公司,把那个放上来进行采购、分销。分销是有量的,但没钱,没钱怎么活?马上转,三年以后继续转到大商、转配送,整个易酒批就开始做大商物流配送服务。所以这个时候他就开始部门和物流的这个点。当然转物流一看,它定位的是快消品的B2B,转到物流什么的是干嘛的,所以说又过了三个月,马上转,大商转自营,就转成了这些大品牌。

  抛了这么多案例,实际上是告诉大家,径剖析和目标制定的过程常重要的,一定要把目标做到极简,一定要做到聚焦,一定要做到评判的标准适用的。那B2B创业最重要的事情是什么呢?一句话:由行业的深刻认知和你的生意能力决定。谢谢!

  钢铁 煤炭 工业 农业 化工 建材 木材 供应链金融 物流 建筑 汽车 汽配 机械 旅游 医药 产业互联网 SaaS 印刷 包装 MRO 跨境电商 纺织服装 快消品 生鲜 食材 酒水 SaaS-人力资源

   上海 深圳 广州 杭州 成都 郑州 南京 重庆 武汉 长沙 苏州 西安 厦门 佛山 东莞 济南 天津 青岛 宁波 无锡